Одним из наиболее важных элементов ведения успешного розничного бизнеса является определение правильной стратегии ценообразования для вашей продукции. Однако розничное ценообразование гораздо сложнее, чем просто маркировка продуктов произвольными номерами. Оптимальный подход к розничному ценообразованию требует тщательного баланса множества факторов, включая размер прибыли, потребительский спрос и цены конкурентов.

В этом подробном руководстве будут рассмотрены тонкости розничного ценообразования, что поможет ритейлерам принимать обоснованные решения о ценообразовании.

Критическая важность розничных цен

Розничное ценообразование — это процесс установления цен на продукты и товары, которые будут продаваться конечным потребителям. Правильное розничное ценообразование чрезвычайно важно для прибыли розничного торговца. После покупки запасов по оптовой цене розничный торговец продает эти товары покупателям по розничной цене. Разница между розничными и оптовыми издержками известна как валовая прибыль. Здоровая валовая прибыль необходима для покрытия операционных расходов и получения прибыли.

Если на продукцию установлены неправильные цены, бизнес может получать высокий доход от продаж, но при этом терять деньги. Установление слишком низких цен может спровоцировать резкий рост продаж. Чтобы избежать этого, вы можете использовать программное обеспечение для розничного ценообразования это автоматизирует работу. Однако чистую прибыль, полученную за единицу товара после вычета оптовых затрат, возможно, придется увеличить. И наоборот, чрезмерно высокие цены сокращают спрос и приводят к потере возможностей продаж. Поиск оптимального баланса является ключом к прибыльности.

Общие подходы к розничному ценообразованию

При разработке стратегии розничного ценообразования розничные торговцы могут использовать несколько хорошо известных методов ценообразования, каждый из которых имеет свои плюсы и минусы:

Ценообразование на основе затрат

Ценообразование на основе затрат предполагает установление цен, главным образом, на основе затрат на закупку или производство продукта и желаемой наценки. Этот подход прост в реализации. Однако он игнорирует факторы потребительского спроса и готовность платить, основывая цены исключительно на внутренних издержках.

Ключевые аспекты ценообразования на основе затрат:

  • Рассчитывает цены на основе себестоимости продукции и целевых показателей валовой прибыли.
  • Наценки обычно основаны на фиксированных процентах над себестоимостью.
  • Ценообразование Keystone удваивает стоимость установления розничной цены.
  • Игнорирует внешние рыночные факторы, такие как конкуренция и потребительский спрос.
  • Подходит для товарной/недифференцированной продукции

Ценообразование на основе конкуренции

С ценообразование на основе конкуренцииРозничные торговцы устанавливают цены, основываясь главным образом на ценах конкурентов на те же или аналогичные продукты. Это позволяет ритейлерам сравнивать цены с рыночными. Однако конкуренция главным образом по цене может привести к невыгодным ценовым войнам.

Ключевые аспекты конкурентного ценообразования:

  • Устанавливает цены относительно цен на продукцию конкурентов.
  • Полезно при измерении норм и диапазонов рыночных цен.
  • Риски вступления в невыгодные ценовые войны, если сосредоточены исключительно на сближении/подрыве конкурентов.
  • Требуется постоянный мониторинг цен конкурентов.
  • Больше подходит для категорий товаров, чувствительных к цене.

Ценообразование на основе ценности

Ценообразование, основанное на стоимости, устанавливает цены на продукт на основе воспринимаемой ценности продукта в глазах покупателя, а не на внутренних затратах. Этот подход направлен на то, чтобы охватить всю ценность, которую клиенты приписывают продукту. Однако точная оценка воспринимаемой ценности может оказаться сложной задачей.

Ключевые аспекты ценообразования на основе стоимости:

  • Цены устанавливаются в соответствии с восприятием ценности продукта покупателем.
  • Обеспечивает большую прибыль за счет приведения цены в соответствие с ценностью, а не с затратами.
  • Требуется обширное понимание потребителей и анализ спроса.
  • Сложнее внедрить новые продукты с недоказанной ценностью.
  • Общее для дифференцированных продуктов и брендов

Цены на проникновение

Ценообразование проникновения намеренно устанавливает низкие начальные цены, чтобы отвлечь клиентов от конкурентов и увеличить долю рынка. Хотя это может быть эффективно для выхода на рынок или продвижения по службе, оно снижает прибыль.

Ключевые аспекты ценообразования проникновения:

  • Временно низкие цены используются для быстрого увеличения доли рынка.
  • Жертвует прибылью в краткосрочной перспективе ради привлечения клиентов.
  • Может использоваться для запуска новых продуктов или для выхода на новые рынки.
  • Требуется сильное снижение цен конкурентов.
  • Должен иметь план повышения цен для обеспечения прибыльности в конечном итоге.

Другие популярные подходы к розничному ценообразованию:

  • Обезжиренное ценообразование – Высокие начальные цены для менее чувствительных к цене сегментов. Это обеспечивает высокую прибыль, но может сдерживать внедрение на массовом рынке.
  • Престижные цены используется для предметов роскоши, где более высокие цены означают эксклюзивность и статус. Он использует имидж бренда премиум-класса, но исключает демографические группы с низкими доходами.
  • Динамическое ценообразование – Часто корректируемые цены в зависимости от предложения, спроса и других факторов. Оптимизирует цены, но требует сложного программного обеспечения и анализа данных.
  • Ценообразование лидера потерь: выбирайте товары по цене ниже себестоимости, чтобы стимулировать другие прибыльные продажи. Это привлекает клиентов, но снижает прибыль от продвигаемых товаров.

Реализация правильного подхода требует понимания вашего позиционирования, целевой аудитории, рынка и уникальных бизнес-целей. Розничные торговцы часто используют сочетание стратегий. Walmart, как известно, был пионеромНизкие цены каждый день», чтобы выиграть за счет соотношения цены и качества, в то время как ритейлеры высокого класса использовали престижные цены.

Пример розничного ценообразования

Позвольте мне привести вам пример того, как работают розничные цены и размер прибыли. Предположим, магазин спортивных товаров покупает футбольные мячи у поставщика по 5 долларов за штуку. После добавления таких расходов, как доставка и накладные расходы, общая стоимость одного мяча составит 6 долларов. Используя общее правило розничной наценки, они удваивают стоимость и устанавливают розничную цену в размере 12 долларов за футбольный мяч, что дает 100% валовую прибыль.

Но в течение сезона продаж скидки и акции снижают среднюю розничную цену. Некоторые футбольные мячи продаются со скидкой 25% или по 9 долларов за штуку. Другие получают скидку 50% по акции и продаются всего за 6 долларов. Средняя чистая розничная цена всех проданных единиц составляет 8 долларов США.

Итак, при средней цене продажи 8 долларов и себестоимости одного футбольного мяча 6 долларов чистая прибыль магазина составит 2 доллара на проданную единицу. Это составляет 33% чистой прибыли, что намного меньше первоначально запланированных 100%.

Это показывает, как розничные цены и реализованная прибыль часто отклоняются от первоначальных правил наценки из-за рекламных акций и скидок в течение сезона продаж. Необходим постоянный мониторинг ценообразования и его корректировка.

Построение стратегии розничного ценообразования

Построение эффективной долгосрочной стратегии ценообразования для розничного бизнеса требует некоторой работы. Давайте пройдемся по ключевым шагам:

Во-первых, вам нужно провести сравнительные покупки — посмотреть, сколько ваши конкуренты взимают за аналогичные продукты. Это поможет вам выбрать общий подход к ценообразованию — либо скидку, либо премию, либо нечто среднее.

Далее попытайтесь выяснить, сколько клиенты готовы платить и насколько они чувствительны к разным ценам. Опросы, фокус-группы и другие методы могут дать ценную информацию.

Конечно, вам также необходимо подсчитать цифры — подсчитать все ваши затраты и учесть размер прибыли, к которой вы стремитесь. Это дает вам представление о минимальных приемлемых ценах.

Теперь подумайте о психологии ценообразования. Странные цены, оканчивающиеся на 9, кажутся людям выгодными. Удержание цен чуть ниже ключевых пороговых значений кажется лучше, чем их превышение.

Гибкость является ключевым моментом — будьте готовы корректировать цены в зависимости от сезона, изменений спроса, действий конкурентов и других данных. И следите за тем, чтобы цены в ваших магазинах и на веб-сайте были одинаковыми, чтобы покупатели понимали.

Стимулирование сбыта также должно быть частью плана – оно создает срочность и привлекает охотников за выгодными покупками.

Наконец, продолжайте анализировать показатели ценообразования – как на это реагируют клиенты? Как выглядит ваша прибыль? Уточните на основе собранных вами данных.

Правильное ценообразование имеет решающее значение для любого розничного продавца. Думайте об этом не как об одном фиксированном числе, а как о постоянном процессе тестирования, оптимизации и развитии в зависимости от меняющейся среды. Сделайте это правильно, и вы проложите путь к успеху в розничной торговле.